行動計画・顧客管理の営業テクニック　トップ・セールスは『顧客ランク』毎に営業戦略を持っている!!

月1棟でトップ・セールスなので、その1棟を成約するためには、何組に見積りを出せばよいか。一組に見積りを出すためには、何組の敷地調査が必要か。一組の敷地調査のためには、何組の長期見込み客が必要か。
このように、逆算で客数を把握することで、今何をするべきかが把握できる。

当月成約見込みの客との商談よりも、次月以降の見込み客の補充を優先する。朝礼で吊るし上げられるかもしれないが、長い目で見ると、当月の成約ゼロよりも、次月以降の見込み客ゼロの方が深刻だ。

数百件を2〜3日で訪問し、数組の見込み客を探す。これを毎月繰り返す。『効率が悪い』と諦めてしまうよりは、見込み客獲得の可能性は高い。こうして獲得した見込み客は、他社と競合しないことが多いので、成約まで楽に仕事ができる。
飛び込み訪問先で、『家を建てたいと言う人を知りませんか？』と紹介依頼するのも有効。『初対面だから無理だろう』と初めから諦めるのではなく、とにかく実践してみる。

『いつ建てるか分からないが、建てる時はキミに頼むから。』と言わせるくらいの関係を築く。PR誌などを毎月届け、TEL・DMは欠かさない。
特にDMは、『その後、ご計画はいかがでしょうか』など、手書きのメッセージを添えると効果的。また、内容を工夫して、返信用のDMにすれば、長期見込み客だと思っていた客が、意外とランクの高い客だったと判明したりする。

展示場来場客は、客の方からわざわざ『近々家を建てるので見に来ました』と教えてくれている、『HOT客』である場合が多い。
しかし、他社との競合となるので、必ず、即日訪問する。用件は、来場のお礼、展示場の感想伺いなどでよいが、とにかく他社よりも早く一番に訪問する。

既存客訪問は、紹介の獲得が目的だが、既存客には、『紹介を出す』という発想がなく、なぜ営業マンが来るのかを理解していない場合が多いので、必ず、『紹介してください。』と口に出して依頼する。
紹介してもらうためには、できれば月1回訪問し、良好な関係を築く必要がある。訪問の用件は、�@客の家族の誕生日ケーキ持参　�A家の完成記念日　�B父の日・母の日　�C定期点検　などなんでも良い。

テレアポや飛び込み営業は、ほとんどが断られ、『客は迷惑がっている』『効率が悪い』と思い、億劫になりがち。
成績を上げるためには、ゲーム感覚を持ち込んだり、目に見える目標設定をするなど、工夫してモチベーションを保つことで、つらい作業の心理負担を軽減することが有効。