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決めトークMENU |
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| 褒める・夢を見させる 安心させる |
耐える・具体化させる 警戒心を解く |
聴き出す・差別化する クロージング |
『耐える』 『具体化させる』 『警戒心を解く』 営業マンのセールストークを独断で採点
全国100社以上のハウスメーカー・工務店に一括で資料請求・展示場来場申込が出来るサイト【持ち家計画】
| セールストーク | 狙 い | 警戒度（客） | 難易度（営業） |
『そうおっしゃるお客様は多いものです。そういえば先日も・・・』 |
断られたときの対処法【yes and法】 『以前にも同じこを言われたが、結局、納得してもらった』と伝えることで、客の意見を否定することなく、納得させる。 |
★ ☆ ☆ | ★ ☆ ☆ |
『そうおっしゃるお客様は多いものです。ところで・・・』 |
断られたときの対処法【ところで法】 思いがけず断られた場面で、とにかく話題を変えてその場を凌ぐ。 |
★ ★ ☆ | ★ ☆ ☆ |
『そんなことおっしゃらずに、5分だけ私の話を聞いてくださいよ』 |
断られたときの対処法【お願い法】 何を言われても、とにかくお願いしてその場を凌ぐ。 |
★ ☆ ☆ | ★ ★ ☆ |
| セールストーク | 狙 い | 警戒度（客） | 難易度（営業） |
 『○月頃ご入居ということは、今月中にプランを決め、来月早々にはご契約いただいたほうがいいですね。』 |
入居希望日からの逆算で、打合せスケジュールを説明することで、不安を感じている客に具体的なイメージを持たせる。 | ★ ☆ ☆ | ★ ☆ ☆ |
『これを見てください。今、私が一番お勧めしたいプランです』 |
客は、自分の家がどんなものになるか早く知りたがっているので、まず初めに、推奨プランをプレゼンテーション・ボードで見せ、客の夢を具体的な形としてイメージさせる。 | ★ ★ ☆ | ★ ☆ ☆ |
『それでは次回の、○日までに、○○の資料を用意しておいて下さいね』 |
次回アポイントを獲る時に、客にも宿題を与えることで、客の意識が高くなる。 | ★ ★ ☆ | ★ ★ ☆ |
| セールストーク | 狙 い | 警戒度（客） | 難易度（営業） |
『昨日、お渡しするのを忘れていた資料をお届けに参りました』 |
持っていくものは何でもよい。客に『営業に来た』と感じさせず、あくまで『忘れていたから持ってきた』という設定で接すると、警戒されずに商談できる。 | ★ ☆ ☆ | ★ ☆ ☆ |
『私は、一方的に売り込むようなことはいたしません。どうかじっくり検討してください』 |
一方的に売り込むのではなく、情報提供させてもらう と宣言することで、客はメリットを感じ、警戒心を解くことができる。 | ★ ☆ ☆ | ★ ☆ ☆ |
『それでは正式にご紹介させてください。こちらへどうぞ』 |
展示場では、客の情報収集・次回アポイント取得が最大の目的であり、そのためにも座らせることが最大の課題。警戒されずに、自然に着座を促すことができる。 | ★ ★ ☆ | ★ ☆ ☆ |