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商談風景MENU |
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| 住宅展示場にて① 着座させるまでのプロセス |
住宅展示場にて② 初回面談で本格商談 |
住宅展示場にて③ 場内の案内風景 |
| 来場客への訪問① 初回 来場お礼訪問 |
来場客への訪問② 2回目 主人アポイント獲り |
来場客への訪問③ 3回目 主人面談・本格商談 |
| 飛び込み営業① 地道な探客訪問活動 |
飛び込み営業② 偶然を装う訪問活動 |
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| 営業マンの狙い | 営業マンの会話 | 客の会話 | 客の心理 |
| 客は、アンケートの記入をためらう傾向にあるが、『貴方のためだ』と伝えることで、記入を促す。 | 『お客様にとって有利になる情報をご提供したいので、お客様カードのご記入願えますか？』 | ||
| 『そう言うことなら。』 | あまり書きたくないけれど、何か参考になる情報が得られるかもしれないので記入するか。 | ||
| 自社の工法の特徴は、長々と説明せず、強烈に一言で客の脳に刻み込ませる。 | 『当社の工法は、△△省から○○システムとして業界で初めて認定された工法です。同じ予算で他家と違う高性能な住まいとなります。』 | ||
| 『へー、そうなんですか。』 | △△省で認定された工法なら安心。それに同じ予算で高性能な家が建てられるのはトクだ。 | ||
| 『でもまだ計画が煮詰まっていなくてねぇ。細かい話は今日は結構です。』 | あまり話し込むとしつこくされそうだ。 | ||
| 思いがけず断られた場面で、とにかく話題を変えてその場を凌ぐ。 客は、自分の家がどんなものになるか早く知りたがっているので、まず初めに、推奨プランをプレゼンテーション・ボードで見せ、客の夢を具体的な形としてイメージさせる。 | 『皆さんそうおっしゃるんですよねぇ。ところで、これを見てください。今、私が一番お勧めしたいプランです。』 | ||
| 『いいですね。』 | 自分のイメージとピッタリだ。この営業マンとセンスが合うのかも。 ちょっとだけ話を聞いてみようかな。 |
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| 資金計画については、より具体的に、正直に説明し、客からの信頼を得ることで、客の総予算・自己資金などを正確に聴き出す。 その上で、予算不足などで、自社の客でない場合は見切る。 |
『それでは、次のステップの、資金計画についてですが・・・。』 | いつ、どのような名目のお金が、どの程度必要か、正直に教えてくれる親切な営業マンだ。 | |
| 『大きなローンだから、将来ちゃんと返済していけるか不安でねぇ。』 | |||
| 不安を抱いている客に対して、『みんな同じだよ』と伝え、背中を押してあげる。 | 『ほとんどの方が、返済に不安を感じておられます。そして決断されたお客様は皆さん余裕を持って返済されています。』 | ||
| 『そうなんですか。』 | ちょっと不安だけれど、皆がそうしているのなら・・・ | ||
| 客の建物に対する希望は曖昧なので、余計なことはしゃべらず、とにかく客の話をよく聴き、曖昧な部分を確定してあげる。 | 『では、次のステップの、希望プラン・ご要望についてですが・・・。』 | ||
| 『個室は、どうしても○室必要なんだ。』 | |||
| 客の希望については、その理由を聴くことで、客の真意を知ることができ、また、詰問調にならず話も弾む。 | 『○室必要なんですね。でも何故ですか？』 | 熱心にいろいろ聞いてくる営業マンだ。この人なら任せても安心かも。 | |
| これだけの商談ができれば、敷地調査にも応じてもらえるはずなので、敷地調査のアポイントは必ず獲る。 | 『では、次のステップの、敷地調査についてですが・・・。 ○月○日の午後1時でいかがでしょう？』 |
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| 次回アポイントを獲る時に、客にも宿題を与えることで、客の意識が高くなる。 | 『その時までに、○○の資料を用意しておいて下さいね。』 | ||
| 『ありがとう。では期待して待っていますよ。』 | 今日ここに来るまでは、夢だったけれど、現実のものになってきたなぁ。 |
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