★場内案内は20分で十分 座らせることに全力をあげよ!
☆アンケートの記入は、さりげなく勧める
来場時、玄関でいきなり 『アンケートのご記入お願いします。』 と迫ると警戒されるので、『お客様にとって、参考になるご説明が出来ますので』 などと、さりげなく勧める。
☆座らせるための布石を打つ
各室の説明では、客が興味を示したところを詳しく説明し、 『後で資料を差し上げます。』 などと言って座らせるための布石を打つ。
そして、 『先ほどの資料を揃えますので、お掛けになってお待ちください。』 などと言って座らせる。
そして、 『先ほどの資料を揃えますので、お掛けになってお待ちください。』 などと言って座らせる。
★客の情報を入手せよ!
☆アンケートはあくまで基礎情報
アンケート記入時、迷った項目・質問された項目は重要なポイント。
説明時に渋い顔をしている客は、計画が煮詰まっている証拠。
他社も見学してきたか、他社にどのような感想を持っているか。
説明時に渋い顔をしている客は、計画が煮詰まっている証拠。
他社も見学してきたか、他社にどのような感想を持っているか。
☆資金計画を聞き出す法
客にアンケートで資金計画を聞き出そうとしても警戒されるだけ。本体・附帯・諸費用など、いつ、どれだけ必要か、どのような手続をするかなど、客にとって役に立つ情報を正直に伝えることで、客から信頼され、入手しやすくなる。
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☆建てる会社を決めてからプラン打合せがベスト
見積り提出 ⇒ 会社を決定 では、値引き競争に巻き込まれる。
『競合させると、安かろう悪かろうになってしまう』 『数社との打合せは時間の浪費だ』 などと伝え、『まず会社を決定し、じっくり打合せをすることが、貴方のためになるのだ』 と勧める。
『競合させると、安かろう悪かろうになってしまう』 『数社との打合せは時間の浪費だ』 などと伝え、『まず会社を決定し、じっくり打合せをすることが、貴方のためになるのだ』 と勧める。
☆他社の展示場には行かせない
1時間30分～2時間程度かけて、客の要望を聞き、接客すれば、たいていの客は、疲れてしまい、他社の展示場へは行かず、自宅へ帰る。
★平日来場客には注意を払え!
☆仕事の途中に来場する客
仕事中にわざわざ来場する客にはそれなりの理由があると予想されるので、神経を集中して対応する。しかし客には時間が無いので、最低限の情報提供に留める配慮をすることで、信頼される。
☆建築予定を早めたい客
しつこく迫ると客に警戒されるので、焦らずに腰が座った様子をアピールし続ける。入居予定日からの逆算で打合せスケジュールを説明すると客は安心し、信頼される。
住宅展示場での商談風景 |
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| 住宅展示場にて① 着座させるまでのプロセス |
住宅展示場にて② 初回面談で本格商談 |
住宅展示場にて③ 場内の案内風景 |