| ｜ | トップページ | ｜ | 本サイトについて | ｜ | リンク | ｜ | サイトマップ | ｜ | ご意見・ご要望 | ｜ |
商談風景MENU |
||
| 住宅展示場にて① 着座させるまでのプロセス |
住宅展示場にて② 初回面談で本格商談 |
住宅展示場にて③ 場内の案内風景 |
| 来場客への訪問① 初回 来場お礼訪問 |
来場客への訪問② 2回目 主人アポイント獲り |
来場客への訪問③ 3回目 主人面談・本格商談 |
| 飛び込み営業① 地道な探客訪問活動 |
飛び込み営業② 偶然を装う訪問活動 |
|
| 営業マンの狙い | 営業マンの会話 | 客の会話 | 客の心理 |
| どこと競合するか探る。 | 『今日は、当社で何社目ですか？』 | ||
| 『S社とM社、おたくで3社目かな。』 | 疲れているけれど、せっかくなので見て帰ろう。 | ||
| 一方的に売り込まない と宣言することで、客の警戒心を解く。 | 『それはお疲れでしょう。私は、一方的に売り込むような事はいたしませんので安心してゆっくりご覧ください。』 | 興味がない事まで、長々と説明さられるのは、正直疲れるが、この営業マンは、一方的に売り込まない との事なので、ひとまず安心。 | |
| 『クロスの下地は、何ですか？』 | |||
| 客が質問してくるという事は、興味を示している証拠。 逆に質問を投げかけて、客のニーズを聴きだす。 | 『耐火性に優れた、○○を使用しております。何か気掛かりなことでも？』 | ||
| 『ええ。知人が○○と言っていましたので。』 | 耐火性・耐震性は重要なポイントだけれど、そういう事なら安心だ。 | ||
| 座らせるための布石を打つ。 | 『そうだったんですか。そういう事でしたら、後ほど詳しい資料をご用意いたします。』 | ||
| 『素敵なリビングね。』 | |||
| 『個性的』 『珍しい』という言葉を取り入れることによって、自愛心をくすぐり、背中を押してあげる。 | 『このリビングは、○○など、大変個性的な創りになっております。』 | 私の感性は、他人と違って、『個性的』なところがあるからなぁ。 このリビングは気に入った。 | |
| 『でもこんなに広いリビングは、ウチの敷地では無理だな。』 | |||
| 敷地調査の布石を打つ。 | 『敷地が狭くても、工夫次第で可能な場合もあります。 それに、実際にはもう少し広いかもしれませんよ。 測ってみましょうか？』 | ||
| 『それもそうだね。是非お願いします。』 | 親切な人でよかった。 | ||
| 客に警戒心を与える事なく、自然に着座を促す。 | 『それでは、先程の資料をご用意いたしますので、お掛けになってお待ちください。』 | 耐火性・耐震性は、気なっていた点なので、一通り説明してもらおう。 | |
| 着座させることができたら、客の情報・ニーズを、本格的に聴き出すことが可能になる。 | 『ありがとう。』 | あまり話し込むと、しつこくされそうだ。 さっきの資料を貰ったら今日のところは早めに帰ろう。 |
| “ウラ読み”住宅営業テクニック Top Page |
場面別 セールステクニック 住宅展示場・モデルルーム 編 |