『営業マンと客』 双方の 『会話・心理』 から、住宅展示場での 『狙いとプロセス』 を再現

来場客への訪問A

2回目 主人アポイント獲り

image 商談風景 狙い・心理・プロセス 営業マンと客の商談風景を会話風に再現


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商談風景 来場客への訪問A

‐ 2回目 主人アポイント獲り ‐

営業マンの狙い 営業マンの会話 客の会話 客の心理
客の些細に変化を見逃さずに指摘し、『あなたに興味があります』というサインを送ることで、客から好感を持たれる。 『こんにちは、○○ホームの△△です。あれ? 髪型変えました? ずいぶん雰囲気が変わりましたね。』
『良く気付いたわね。主人でも気付かないのに。』 この営業マン感じがイイわ。
“来場者アンケート”ではなく、客にとって有用な情報を提供するためのアンケートを持参する。 『今日は、今後、お客様にどのような情報をご提供させて貰えば良いか、お尋ねするためのアンケートをお持ちいたしました。』
『アンケート?』 営業マンも大変だなぁ。
貴方がトクをするアンケートだ という点を強調して伝え、興味を引く。 『ええ。このアンケートは、お客様の現状についてお尋ねするものではなく、お客様が欲しい情報は何かをお尋ねするアンケートです。』
一方的に売り込むのではなく、貴方が主役なんだ と宣言することで、客の警戒心を解くことができる。 『私は、一方的に売り込むようなことはいたしません。お客様が満足できる家作りをお手伝いさせていただきたいだけです。あくまで主役はお客様なのですから。』
『そういうことなら、主人と相談して記入しておきます。』 参考になる情報がもらえるなら、おトクだわ。
奥様に対しては、『貴方の話もちゃんと聞いています』 とアピールすることで、好感を持たれる。 『有難うございます。そう言えば、先日、展示場へお越し頂いた時、キッチンの色について気にされていたようなので、資料をお持ちしましたよ。』
『良く覚えていたわね。どうも有難う。』 独り言のつもりだったのに・・・私の意見も尊重してくれる、頼りになる営業マンだわ。
HOT客であれば、次回は本格商談に入る。HOT客でない場合でも、アンケート内容について説明してもらうなどして、コミュニケーションを図る。 『それでは後日、用紙を取りにお伺いしますね。○月○日、土曜日の午後1時は、いかがでしょう?ご主人様はご在宅ですか?』
『はい大丈夫ですよ。お待ちしていますね。』 他社の営業マンは、説明やPRばかりで疲れるけれど、この営業マンは、親切で信用できそうだ。