★常にプラス思考を心がけよ! そしてとにかく廻れ!
☆マイナス思考では続かない
『客は迷惑している』 などと考えると気が滅入り、サボってしまうので、『ありがたがる客も中にはいる』 とプラス思考で考え、訪問件数を増やす。
☆訪問件数と成約数は比例する
『売れる・売れない』は、どれだけ多くの客と会ったかで決まるのであり、才能の有無は無関係。だから、靴をすり減らし、汗を流して努力した者は、必ず売れる。
そして、最後は 『何が何でも売ってやる』 という執念があれば売れる。
そして、最後は 『何が何でも売ってやる』 という執念があれば売れる。
★カッコをつけるな! 明るく振舞え!
☆第一印象ですべてが決まる
営業マンに対する印象の良し悪しは、住宅会社を決める大きな要素となっており、特に女性にその傾向がある。第一印象は、出会って３秒で決まると言われているので、『清潔な好青年』風の身だしなみで訪問する。
☆笑顔で警戒心を解く
『スマートな営業マン』を演じようとするとボロが出て恥をかくだけなので、とにかく笑顔を絶やさず、『元気で明るい営業マン』という印象を与える。
全国100社以上のハウスメーカー・工務店に一括で資料請求・展示場来場申込が出来るサイト【持ち家計画】
★全力で聴き、全力で褒めよ!
☆説得しない
初回訪問で強引に押すような態度をとると、客は警戒し、心を閉ざしてしまう。まして客は、『説得されたい』などとは思っていない。
しゃべりすぎる営業マンは嫌われるので、まずは客の要望を熱心に聴くことが大切。
しゃべりすぎる営業マンは嫌われるので、まずは客の要望を熱心に聴くことが大切。
☆全力で聴く
客の話を熱心に聴くことで客は、『自分に関心を持ってくれている』と感じ、好感を持ってもらえる。その際、メモを取りながら聴いたり、客が話したことを要点をまとめて繰り返すなど少し大げさに相槌を打つと、より効果的。
☆全力で褒める
営業は、相手を褒めるのが基本だが、特に女性に対しては、容姿については言わないほうが良い。単に『綺麗ですね』と言わずに、『髪が綺麗ですね』など体の一部分を褒めると受け入れられやすい。その際、理由を付け加えたり、誰かと比較しながら褒めると、より効果的。
★何かを持って行け! 何かを持ち帰れ!
☆客にとって役に立つ資料を作る
客がどのような情報を欲しがっているかを掴むためのアンケートを作成すれば、『届ける』『回収する』で、2回訪問できる。
その上で、見込みがある客かどうかを判断し、見込みがあれば、アンケート内容を調べて、資料にして持参する。
PR誌・パンフレットは、読んでもらえない場合が多いが、『客が知りたい情報』についての資料であれば、読んでもらえる。『手作り』の資料であればなお良い。
その上で、見込みがある客かどうかを判断し、見込みがあれば、アンケート内容を調べて、資料にして持参する。
PR誌・パンフレットは、読んでもらえない場合が多いが、『客が知りたい情報』についての資料であれば、読んでもらえる。『手作り』の資料であればなお良い。
☆ほとんどの客はおよび腰
資料を持っていっても客は、話がトントン拍子に進むことに不安を覚え躊躇することが多い。その場合は、『とりあえず私の話を聞くだけ聞いてください』などと一方的に話すのではなく、『なぜ？』『たとえば？』などと質問を投げかけ、客にしゃべらせて、客の話を聴くことに徹する。
☆出来れば次回アポイントを獲る
客の話を聴くことで、コミュニケーションをとることができ、また客のニーズを掴むことができる。そして、『その点につきましては、調べてご報告いたします』などと次回アポイントの布石を打つ。
そして、『それでは、次回は○月○日、土曜日の午後○時でいかがでしょう？ 先程の○○についてご説明させていただきます』などと言って次回アポイントを獲る。
そして、『それでは、次回は○月○日、土曜日の午後○時でいかがでしょう？ 先程の○○についてご説明させていただきます』などと言って次回アポイントを獲る。
訪問営業での商談風景 |
||
| 来場客への訪問① 初回 来場お礼訪問 |
来場客への訪問② 2回目 主人アポ獲り |
来場客への訪問③ 3回目 主人面談 |
| 飛び込み営業① 地道な探客訪問活動 |
飛び込み営業② 偶然を装う訪問活動 |
|