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商談風景MENU |
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| 住宅展示場にて① 着座させるまでのプロセス |
住宅展示場にて② 初回面談で本格商談 |
住宅展示場にて③ 場内の案内風景 |
| 来場客への訪問① 初回 来場お礼訪問 |
来場客への訪問② 2回目 主人アポイント獲り |
来場客への訪問③ 3回目 主人面談・本格商談 |
| 飛び込み営業① 地道な探客訪問活動 |
飛び込み営業② 偶然を装う訪問活動 |
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| 営業マンの狙い | 営業マンの会話 | 客の会話 | 客の心理 |
| 褒めるときは、ナゼそう思うのか、理由も付け加えることで効果が増す。 | 『こんにちは、○○ホームの△△です。うわー、素敵な玄関ですね。流行をうまく取り入れられて、本当にお若いですね。』 | ||
| 『そうかしら？ 散らかっていますけどね。』 | 『若い』ってよく言われるのよねぇ。 | ||
| 誰かと比較しながら褒めることで効果が増す。 | 『とんでもない。私の家なんてヒドイですよ。妻に見せたいくらいです。』 | ||
| 『ありがとう。さあどうぞ。』 | この営業マンは、爽やかな好青年だわ。 | ||
| 用紙をそのまま持ち帰るのではなく、その場で詳しく説明してもらうことにより、関係構築を図る。 | 『先日お渡しいたしましたアンケートですが・・・。』 | ||
| 『アンケートの○○の項目について、もっと詳しく教えて欲しいなぁ。』 | 役立つ情報を提供してもらえるので、助かるなぁ。 | ||
| 客の質問に対しては、質問で返す。こうすることにより、コミュニケーションが図れ、客の真意を知ることができる。 | 『わかりました。○○の項目についてですね。○○について何か気になる点でも？』 | ||
| コミュニケーションを図りながら、客の状況をつかみ、見込むか見切るか判断する。 | ・ ・ ・ |
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| 入居希望日からの逆算で、打合せスケジュールを説明することで、不安を感じている客に具体的なイメージを持たせる。 | 『お話をお聞きしている限り、○月頃ご入居ということは、今月中にプランを決め、来月早々にはご契約いただいたほうがいいですね。○○から△△というステップで打合せを進めましょう。』 | ||
| 『うーん、でもウチは、知り合いの大工さんがいてねぇ。オタクは参考程度にって思っているんだ。』 | この営業マンは信頼できるけれど、○○ホームで建てると大工さんに義理が立たないし・・・ | ||
| 『以前にも同じこを言われたが、結局、納得してもらった』と伝えることで、客の意見を否定することなく、納得させる。 | 『そうですか。そういえば先日も同じことをおっしゃるお客様がいましたが、義理を立てると良い家は建ちませんよ とご説明いたしましたところ、結局、当社を選んでいただきました。当社にもコネがあることにすればうまく断れますよ。』 | ||
| 『なるほど、その通りだ。では、一通り説明してもらおうかな。』 | 断るにしても、説明を聞いてからでも遅くはないか。 | ||
| 資金計画・希望プランなどについて、詳しく打合せし、客の不安を解消することで、敷地調査のアポイントを獲りやすくする。 | ・ ・ ・ |
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| これだけの商談ができれば、敷地調査にも応じてもらえるはずなので、敷地調査のアポイントは必ず獲る。 | 『では、次のステップの、敷地調査についてですが・・・。○月○日の午後1時でいかがでしょう？』 | ||
| 次回アポイントを獲る時に、客にも宿題を与えることで、客の意識が高くなる。 | 『その時までに、○○の資料を用意しておいて下さいね。』 | ||
| 『ありがとう。では期待して待っていますよ。』 | 今までは、単なる夢だったけれど、現実のものになってきたなぁ。 | ||
| 事あるごとにテストクロージングを試み、客に意識付けさせる。 | 『有難うございます。建てる時は当社でお願いしますね。』 |
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