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商談風景MENU |
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| 住宅展示場にて① 着座させるまでのプロセス |
住宅展示場にて② 初回面談で本格商談 |
住宅展示場にて③ 場内の案内風景 |
| 来場客への訪問① 初回 来場お礼訪問 |
来場客への訪問② 2回目 主人アポイント獲り |
来場客への訪問③ 3回目 主人面談・本格商談 |
| 飛び込み営業① 地道な探客訪問活動 |
飛び込み営業② 偶然を装う訪問活動 |
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| 営業マンの狙い | 営業マンの会話 | 客の会話 | 客の心理 |
《初回訪問時》 |
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| 初回訪問時は、名刺だけを渡して帰る。 | 『こんにちは、○○ホームの△△と申します。今日は、この地区にお住まいの方々にご挨拶でお伺いいたしました。』 | ||
| 『○○ホームさん？』 | 訪問セールスか。面倒なので、さっさと帰ってもらおう。 | ||
| 訪問数を増やすために、一軒に時間をかけず、あっさり引き上げる。 | 『興味をお持ちでしたら、○○住宅展示場へ是非一度お越しください。それでは失礼いたします。』 | ||
| 『・・・どうも。』 | アッサリ帰ってくれて良かった。 | ||
《2回目訪問時》 |
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| 2回目訪問時は、イベント案内チラシを渡して帰る。 | 『こんにちは、先日お伺いいたしました○○ホームの△△です。今日は、現場見学会のご案内でお伺いいたしました。』 | ||
| 『現場見学会？』 | また来たか。今日もアッサリ帰ってくれるかなぁ。 | ||
| 訪問数を増やすために、一軒に時間をかけず、あっさり引き上げる。 | 『ええ。実際に住んでいらっしゃる方の感想を聞くことができるイベントです。大変貴重な機会ですので、興味をお持ちでしたらご検討ください。それでは失礼いたします。』 | ||
| 『・・・どうも。』 | 実際の感想を聞くことができる機会は、確かに貴重だ。 | ||
《3回目訪問時》 |
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| 3回目の訪問で、見込み客かどうか判断する。 | 『こんにちは、○○ホームの△△です。先日ご案内いたしました現場見学会の件は、ご検討いただけましたでしょうか？』 | ||
| 『うーん。』 | そろそろ建替えようとは思っているけれど、まだ具体的には考えていないし、どうしようかな。 | ||
| 体験者の話を聞くことができる機会は貴重だ という点を強調し、客の興味をそそる。 | 『実際に住んでいる方の感想を聞くことができる機会は、そうはありません。参加されても損はないと思うのですが？』 | ||
| 『興味はあるけれど・・・まだ先の話だし、今回は結構です。』 | 行きたい気持ちはあるけれど、しつこくされると困るしなぁ。 | ||
| 警戒している客に対して、『みんな気軽に参加しているよ』と伝えることで、安心感をあたえ、参加を促す。 | 『何故ですか？ もし少しでも興味をお持ちなら、是非参加するべきです。おトクだと思いますよ。皆さん気軽に参加いただいておりますので、ご安心ください。』 | ||
| 参加した客には、定期訪問・DMを欠かさない。こうして獲得した見込み客は、他社と競合する可能性が低いので、『建てる時は当社で』という関係を必ず築く。 | 『それもそうだね。試しに見学させてもらおうかな。』 | アッサリした営業マンだし、見学してからキッチリ断れば問題ないか。 | |
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