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| 住宅展示場にて① 着座させるまでのプロセス |
住宅展示場にて② 初回面談で本格商談 |
住宅展示場にて③ 場内の案内風景 |
| 来場客への訪問① 初回 来場お礼訪問 |
来場客への訪問② 2回目 主人アポイント獲り |
来場客への訪問③ 3回目 主人面談・本格商談 |
| 飛び込み営業① 地道な探客訪問活動 |
飛び込み営業② 偶然を装う訪問活動 |
| 営業マンの狙い | 営業マンの会話 | 客の会話 | 客の心理 |
| 来場客訪問は、早ければ早いほど良い。 | 『こんにちは、○○ホームの△△です。昨日は、ご来場いただきまして有難うございました。』 | ||
| 『わざわざご苦労様。』 | 営業マンも大変だなぁ。 | ||
| 何社と競合するか探る。 | 『昨日は、何社くらい廻られたのですか？』 | ||
| 『5～6社だったかな。』 | |||
| 客の言葉遣い、態度などから、真剣度を探る。 | 『それはお疲れでしょう。何か参考になることはありましたか？』 | ||
| 『沢山見せてもらったので、正直言ってあまり覚えていないんですよねぇ。』 | |||
| この段階では、あせって他社との差別化を図ろうとせず、客の興味を聞き出すことに専念する。 | 『そうですよね。どこも良く似ていますからねぇ。』 | ||
| 『たしか、玄関が広くて、壁の曲線がキレイだったのは印象に残ってるんだけど、アレは、おタクだったかしら・・・』 | |||
| 『当社の女性社員にも評判だ』と伝え、客のセンスを褒めてあげる。 | 『ええ、そうです。あの玄関はとても個性的で、当社の女性社員にも“カワイイ”と評判なんですよ。』 | ||
| 『やっぱり、そうよねぇ。』 | 絶対あの玄関は、センスがいいと思ったのよねぇ。 | ||
| 売り込むのではなく、客に気持ちよくしゃべらせてあげることで、関係構築を図る。 | ・ ・ ・ |
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| 一方的に売り込むのではなく、情報提供させてもらう と宣言することで、客はメリットを感じ、警戒心を解くことができる。。 | 『私は、○○ホームの営業マンとしてではなく、一人のアドバイザーとして、お客様にとって参考になる情報をお届けしたいと思いますので、お気軽にご相談ください。』 | ||
| 『ありがとう。』 | 親切な営業マンだ。この営業マンなら、いろいろ教えてもらえそう。 |
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場面別 セールステクニック 訪問セールス・開拓活動 編 |
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